Quando fai la spesa, scegli un carrello invece di un cestino? Hum al ritmo che sta suonando? Oppure accetta un assaggio del nuovo hummus di gouda o pinoli in offerta?
Se hai risposto di sì a uno dei precedenti, sei stato probabilmente sedotto a spendere più di quanto volevi. E insidiosi stratagemmi per farti aprire il portafoglio stanno accadendo anche nei centri commerciali, nei camerini e sui siti di shopping americani.
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Infatti, un uomo ha dedicato la sua carriera a studiarli: Martin Lindstrom, autore di Brandwashed: aziende truccate che usano per manipolare le nostre menti e persuaderci a comprare, è un guru del marketing diventato avvocato dei consumatori e il più esperto nel nuovo, nefando campo di neuromarketing.
Pensa: i consumatori collegati a fMRI, che rilevano l'attività nel cervello, rivelano non solo il motivo per cui diciamo che compriamo, ma le aree del nostro cervello che si illuminano quando lo facciamo. In altre parole, i marchi dei motivatori nascosti sono preda di farci spendere. Nel libro, Lindstrom esplora i risultati di molti studi, incluso il più grande studio di neuromarketing mai condotto, che ha organizzato.
LearnVest si sedette con lui per scegliere il suo cervello su nove trucchi di vendita al dettaglio comuni e su come non rimanere intrappolato.
1 carrelli supersized
IL TRUCCO: proprio come il pesce rosso si espande per riempire il contenitore in cui si trova, si scopre che la quantità di generi alimentari che acquistiamo è direttamente correlata alle dimensioni del nostro carrello, con una più grande che ci spinge a spendere fino al 37% in più. Fai attenzione anche a quel mini-carrello che il tuo mini-me sta spingendo: "Potresti pensare, 'Wow, questo negozio è davvero adatto ai bambini'", afferma Lindstrom. "Bene, i rivenditori stanno trasformando elementi a misura di bambino perché, in media, un consumatore spenderà il 30% in più quando ha figli con loro." I rivenditori mettono persino prodotti desiderabili a livello degli occhi dei bambini, quindi ti supplicheranno. "E funziona", dice.
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LA SOLUZIONE: opta per un cesto o un carrello più piccolo (o vai bene lasciando un mammut mezzo pieno) e, se possibile, acquista da solo. Anche avere un coniuge lungo può farti del male: sette persone su dieci trascorrono più tempo a fare shopping quando con un partner.
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2 Musica nostalgica
IL TRUCCO: Risulta che la musica natalizia è un successo perenne per i marketer. "È un vecchio trucco: ci fa sentire nostalgici, come se fossimo bambini di nuovo", dice Lindstrom, che chiama il fenomeno "ricordo roseo". In altre parole, ci riporta alla vita in tempi più semplici. Di conseguenza, tendiamo a spendere il 17% in più rispetto a quando si suona musica generica.
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Ma il suono, in generale, è un potente motivatore. Sempre più spesso i negozi creano ciò che Lindstrom chiama "paesaggi sonori": il reparto macelleria potrebbe suonare il suono della bistecca sfrigolante, o nel corridoio delle bibite, sentirai la soda frizzante sul ghiaccio. "È un modo per attivare un'emozione di cui non siamo a conoscenza", afferma, "che ci stimola ad acquistare".
LA SOLUZIONE: Porta la tua colonna sonora: "Indossa il tuo iPod e ascolta musica allegra", afferma Lindstrom. "Può sembrare pazzesco, ma non solo ti farà fare acquisti più velocemente, ma ti farà anche risparmiare denaro."
3 L'effetto di denominazione
IL TRUCCO: fermati per un secondo e immagina il cassiere contando attentamente le singole bollette mentre ti dà il resto. Sapevi che esiste un motivo strategico per i negozi? Si chiama Effetto di Denominazione - o il fatto che siamo molto più propensi a spendere $ 100 se è suddiviso in bollette più piccole di quelle che se portassimo dietro una C-note. In effetti, uno studio del 2009 ha dimostrato che rompere una banconota da $ 100 per effettuare un acquisto è del 48% più difficile che spendere esattamente lo stesso importo utilizzando note più piccole. Questo è il motivo per cui non ci importa spendere i cambi di ricambio su gomma o riviste al registratore di cassa, ma non necessariamente rompere un $ 20 per farlo: ci diciamo che stiamo spendendo meno quando si biforca solo sui single.
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LA SOLUZIONE: "Mettiti alla prova", consiglia Lindstrom. "Prova a portare una banconota da $ 100 e vedere quanto ci vuole per romperlo. E resistere alla tentazione del checkout, che si somma. "
4 The Rise of Vani-sizing
IL TRUCCO: Forse sei caduto in preda a questo a un certo punto: "Ma questi pantaloni sono una taglia 4, e si adattano a me!" Indica la tua marcia trionfale al registro. Il dimensionamento Vani, quando i negozi ingrandiscono gli abiti, così pensiamo di poter essere contenuti in una dimensione più piccola, è "in quasi tutti i negozi là fuori", afferma Lindstrom, e lavora sia per uomini che per donne.
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Prendiamo ad esempio il fatto che in tre negozi diversi è stato trovato un paio di pantaloni da uomo con un girovita da 36 pollici per misurare effettivamente da 37 (a H & M) a 39 (a Gap) a 41 (a Old Navy. ) Perché funziona: le nostre decisioni di acquisto sono una parte logica e almeno una parte emozione. Gli inserzionisti giocano su sentimenti come la dimensione invidia per motivarci a comprare.
LA SOLUZIONE: Ricorda, nessuno vedrà mai quel tag. Potrai risparmiare di più se riduci solo quanto bene un dato pezzo si adatta - e ignora il suo numero.
5 Manipolazione dello specchio
IL TRUCCO: Risulta che il tuo specchio del camerino potrebbe non riflettere sempre la realtà. "Giocare con la luce è enorme", afferma Lindstrom. Molti negozi - come sa chiunque abbia mai trascorso qualche tempo in un Victoria's Secret - aggiungeranno una leggera sfumatura di colore rosato agli specchi dei loro camerini per farci sembrare più freschi e più abbronzati. In effetti, un recente esperimento ha dimostrato che in realtà spenderemo il 19% in più se pensiamo di guardare meglio nello specchio. Potremmo anche inconsapevolmente ottenere un restyling all'interno del negozio: gli specchi sul davanti non sono tipicamente confinati, con un'illuminazione lusinghiera che accade solo quando sei pronto a provare le merci.
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LA SOLUZIONE: assicurati di studiare potenziali acquisti sul pavimento del negozio, non solo in un ambiente idealizzato creato per influenzarti.
6 dossi di shopping
IL TRUCCO: "La maggior parte dei negozi studia il modo in cui giriamo e afferriamo i prodotti, quindi progettiamo il concetto", afferma Lindstrom. Ora i rivenditori stanno persino installando ciò che l'industria chiama "dossi di velocità" nel pavimento. "Inconsciamente, quando sentiamo quei piccoli dossi, rallenteremo e ci guarderemo intorno piuttosto che navigare nel nostro carrello della spesa", dice. In media, i dossi creano un ritardo di 15 secondi, il che, in uno studio di supermercato, ha portato fino al 17% in spese aggiuntive in quanto gli acquirenti hanno previsto acquisti aggiuntivi.
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LA SOLUZIONE: battere tutto ciò significa essere vigili: sai ogni volta che colpisci un dosso sulla strada. Ora che sei consapevole che possono esistere anche in casa, ricorda perché sono lì - e che ha poco a che fare con un limite di velocità.
7 campioni non così liberi
IL TRUCCO: stai viaggiando con il tuo carrello, intento a prendere il detersivo per il bucato e la carta igienica, quando all'improvviso senti "Posso offrirti un campione?" Dal nulla un dipendente allunga un morso bastonato con uno stuzzicadenti dell'ultima pizza bagel. "Rifiutalo", dice Lindstrom. "Ogni volta che prendi un campione, dici al tuo corpo che è ora di cena, e il tuo cervello si sintonizzerà sul tema del cibo." Infatti, il 40% delle persone che accetta un campione in negozio inizierà a comprare cibo, dice, anche anche se non hanno mai pianificato di farlo in primo luogo.
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LA SOLUZIONE: basta dire di no, ovviamente. Ma il modo più semplice per resistere a questa forma di tentazione è evitare di fare la spesa a stomaco vuoto.
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8 interruzioni integrate
IL TRUCCO: "Sei a Wal-Mart, quando all'improvviso un'esposizione di mais in scatola delle dimensioni di una piccola casa ti blocca il percorso", dice Lindstrom, "e non puoi fare a meno di notare, 'Ehi, questo è solo $ 1, 50. "" Indovina cosa? Quella piramide in scatola non è stata costruita per ragioni estetiche. Che si tratti di un'ostruzione all'interno del negozio che sbandiera un accordo, o semplicemente del telefono che squilla, la scienza più recente dimostra che ogni volta che veniamo interrotti, perdiamo la concentrazione e abbiamo maggiori probabilità di spendere.
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Nello specifico, quando abbandoniamo la nostra lista della spesa per prendere in considerazione un accordo con un negozio o un articolo che stavamo guardando prima che il telefono squillasse, abbiamo il 35% di probabilità in più di chiudere l'accordo e siamo disposti a spendere fino a 15 % in più per lo stesso prodotto.
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LA SOLUZIONE: "Spegni il cellulare", dice Lindstrom, "e lascia la tua lista della spesa a casa." Mentre quest'ultimo punto potrebbe sembrare controintuitivo, i negozi, dice, sono diventati saggi nei nostri elenchi di prodotti che organizzano avrebbe più senso l'uno accanto all'altro per lo scopo esplicito di esporci a più costosi interruttori.
9 La carta di credito "Sconto"
IL TRUCCO: "Ti piacerebbe ricevere il 15% del tuo acquisto oggi?" La commessa trilli, offrendo un'applicazione per la carta di credito del negozio. A LearnVest, ti abbiamo detto molte volte che aprire una carta in negozio era una cattiva idea, ma "milioni di donne continuano a crederci", dice Lindstrom. Ecco perché ciò che sembra una buona offerta in realtà funziona contro di te: di nuovo, l'interruzione imprevista. Eri pronto a pagare, hai avuto la tua carta e la sua offerta ti coglie di sorpresa. "È allora che vanno a caccia dell'uccisione", dice Lindstrom. "Pensi: 'Bene, perché no? Qual è il danno? ' Il danno è maggiore . "Le ricerche dimostrano che con quella carta in mano si spende in media il 30% in più. Inoltre, il negozio ora conoscerà tutte le tue abitudini di acquisto. "È una pratica così ingannevole", afferma Lindstrom, "alcuni membri del Congresso pensano che questo debba essere regolato".
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LA SOLUZIONE: a LearnVest crediamo negli sconti, ma non in quelli che ti mordono. Se acquisti online, cerca codici promozionali o apri un indirizzo email separato solo per offerte e invita i negozi a cui ti piace inviare offerte speciali.
